En seulement 25 ans le nombre d’avocat a plus que doublé (passant de 25000 à 66000 avocats) faisant ainsi passer la profession dans un marché concurrentiel. Depuis 2 ans les avocats sont autorisés à communiquer et démarcher. Ce droit a fait évoluer la relation client/avocat et les cabinets doivent aujourd’hui intégrer ce point dans leur stratégie de communication et de développement.
Quels sont les avantages d’une stratégie digitale pour le cabinet d’avocat ?
Le fait de pouvoir communiquer et démarcher couplé à la visibilité qu’offre aujourd’hui internet permet aux cabinets d’entrevoir des perspectives d’évolution jusqu’ici irréalisable. La complexité pour une entreprise dans un marché concurrentiel est de se faire connaitre et de faire valoir les avantages qu’elles proposent à ses cibles. Aujourd’hui, les personnes susceptibles d’utiliser les services d’un avocat recherche des spécialistes dans le domaine dont ils ont un besoin (Spécialiste en Droit des Contrats, Droit Social, Droit Bancaire …).
Internet et les réseaux sociaux vont ainsi permettre de faire connaître cette expertise au plus grand nombre d’individus ou d’entreprises qui sont des cibles potentielles suivant la stratégie adoptée.
Utiliser un site internet va permettre à un cabinet d’avocat d’être référencé, ce qui lui permettra ainsi d’être trouvé par ses clients potentiels. L’adage qui veut que si google ne vous trouve pas personne ne le fera s’applique ici. Effectuer de la communication de quelques natures que ce soit doit toujours avoir comme objectives de rabattre le client vers un support (site internet, et/ou réseaux sociaux). Il faut que le client puisse vérifier les informations de la communication ce qui fera naitre les prémices de la relation de confiance. C’est pourquoi, les informations utilisées lors de la communication doivent être vérifiable facilement par le client. Par exemple, si un avocat met en avant son expertise dans un domaine, il faut que le client puisse trouver la preuve du diplôme permettant d’attester de cette expertise.
Communiquer sur soi n’est que la première étape de la stratégie digitale d’un cabinet d’avocat. La communication doit être un partage entre l’entreprise et ses clients. La profession d’avocat permet cet échange au vu de sa complexité et de son évolution constante. Il est quasiment impossible pour un individu lambda d’être informé de l’ensemble des subtilités des lois et de leur évolution. C’est pourquoi l’écriture d’articles, de veille juridique et son partage via les réseaux sociaux peut être un levier que peut actionner l’avocat pour créer une relation de confiance et de transparence, au travers du partage de compétences et d’expériences, avec son client. Aujourd’hui, la plaque fixée au mur ne suffit plus à un cabinet d’avocat pour être pérenne et il doit de ce fait s’adapter aux évolutions sociétales et technologiques.
L’évolution de la relation avocat/client
L’utilisation d’un support digital qui fait l’intermédiaire entre un avocat et son client pourrait laisser penser à une dégradation de la relation humaine. Pour autant, il n’en n’est rien puisque le support digital est la réponse que les clients cherchés pour simplifier leur relation et la rendre plus fluide.
Obtenir un rendez-vous pour le client et son avocat demande aux deux parties de trouver une date et un horaire, ce qui est souvent complexe pour un client professionnel. Le digital permet l’accessibilité rapide de l’avocat pour le client. La mise en place d’une plateforme de prise de rendez-vous est une solution permettant une prise de rendez-vous quasi autonome pour le client et son avocat. Pour la prise de rendez-vous, il faut que le tunnel de conversion du site internet soit facile à « franchir » pour le client. Le tunnel de conversion étant le processus que les internautes doivent effectuer jusqu’à arriver à leur objectif sans abandonner. Il se doit d’être le plus simple pour réduire le taux d’abandon. Cela demande d’effectuer des tests et de la faire évoluer régulièrement grâces aux feedbacks clients (retours clients).
Le cabinet d’avocat suivant les spécialités va avoir des cibles différentes et qui ne demande pour cela pas la même attention. Les mots clés employés sont donc très important pour le référencement gratuit et encore plus si le cabinet met en place une campagne AdWords (référencement payant). Il faut pour réussir ce type de campagne se mettre à la place du client et penser comme ce dernier. Il ne faut pas hésiter à consulter des professionnels de la communication pour réaliser ce type de campagne pour qu’elle soit couronné de succès.
Le digital permet de fidéliser et de suivre le client après le premier dossier réussi. La mise en place d’abonnement permet également la fidélisation car il permet aux clients d’accéder à des services supplémentaires qui lui permettent de se sentir plus concernés par son cabinet et son avocat.
Pour conclure, l’utilisation des canaux digitaux faites suites à un changement dans la profession mais également dans la manière de consommer le service par les individus. L’augmentation de la concurrence fait que dorénavant les cabinets doivent se différencier et aller vers le client mais aussi faire en sorte qu’ils viennent de lui-même. Cela permet de gagner du temps et par extension de l’argent, de simplifier l’accès à son avocat car il permet de communiquer plus facilement avec lui. Le rôle de l’avocat doit être aujourd’hui de prévenir plutôt que de guérir autrement dit les cabinets doivent développer leur rôle de conseil.
Par Grégory VENANT
Master en Communication
Agence OllO
Août 2017.
